한국에서 가장 많이 팔린 심리학 책은 로버트 치알디니가 쓴 "설득의 심리학"이라고 합니다.

이 책은 연말만 되면 아이들이 찾는 장남감은 모두 품절되어 부모들이 곤란을 겪는 현상에 대해 심리학적으로 접근하여 우리에게 새로운 관점을 제시해 주었습니다.

그 인기에 힘입어 3권까지 시리즈물로 출판된 이 책의 저자 로버트 치알디니가 이번에는 "초전 설득"이라는 새 책을 냈습니다.

최고의 설득자는, 전달하고자 하는 메시지를 꺼내기 전부터 즉, 상대방이 그 메시지를 받아들일 수 있도록 준비하는 과정에서부터 이미 설득에 성공한다고 합니다.

이 처럼 본격 설득에 앞서 이루어지는 설득을 초전 설득(Pre-suasion)이라고 합니다.

최적의 설득에는 최적의 초전 설득이 필요한데, 어떤 것이 있는지 예를 들어 봅니다.

1. '사회생활이 불만족스럽다고 느끼시나요?'라는 질문에 사람들은 보통 만족스러운 점들보다, 불만족스러운 점들을 더 많이 생각하게 됩니다.

반면, '사회생활이 만족스럽다고 느끼시나요?'라고 물으면 다른 결과를 불러 오죠.

위 질문 방식을 싱글 슈트(single-chute)라고 하는데요,

싱글 슈트 즉, 대답을 한 방향으로 몰고 가는 형식의 질문은 질문자가 원하는 답변을 매우 쉽게 이끌어 낼 수 있는 질문 방식입니다.

2. 보통의 사람들에게 설문조사는 품이 많이 드는 일입니다.

이에 설문조사 응답률은 자연스레 낮을 수밖에 없지요.

설문조사 응답률을 높이기 위해 능력자들은 이런 질문으로 시작한다고 합니다.

'당신은 자기자신을 남을 잘 돕는 사람이라고 생각하시나요?'

이와 같은 질문으로 시작했을 때 응답률은 29%에서 77%로 급상승했다는 실험결과가 있습니다.

의사결정자가 참석하는 회의에서 어떤 순서에 발표하는 것이 유리한지,

회의에서 어떤 자리가 자신을 돋보이게 하고 반대로 어떤 자리는 피하는게 좋은지,

자신의 범죄혐의를 벗어나기 위해 어떤 각도의 얼굴을 카메라에 노출하는 것이 유리한지 등등 다른 사람들은 모르는 나만의 숨겨둔 비밀 맛집처럼 나만 알고 싶은 설득의 비밀을 로버트 치알디니가 과학적으로 설명합니다. "초전 설득"에서.