판매에 성공하기 위해서는 Risk를 줄이라고 한다.

어떤 책에는 리스크 제거가 판매의 지름길이라고 한다. 또한 우리나라 세일즈 교육담당자들(특히 보험, 자동차, 제약, 네트워크(다단계) 등 대부분))은 리스크를 줄이는 방법과 상품을 판매하는 방법만을 개발하고 있다. 정말 리스크만 줄이면 고객은 구매를 할까?

고객에 따라 그럴 수도 있다. 고객은 현재를 살고 있는데 교육담당자나 세일즈맨은 아직도 과거에 살고 있는 사람이 많다. 

오늘은 프로세스 중 한 단계만 얘기를 하자

​세일즈에서 가장 높은 장벽은 고객이 말하지 않는 속내 "니즈"에 있다.

속내를 모른 다는 것은 아직 욕구 탐색이 안 됐다는 뜻이다. 욕구 탐색이 안됐는데 상담으로 넘어가니 자꾸만 고객은 딴지를 거는 것이다. 정확하게 고객이 무엇을 원하는지를 찾을 때까지는 상담을 해서는 안된다. 욕구 탐색이 안된 상태에서 상담을 하니 생각지도 않은 엉뚱한 리스크에 발목을 잡히는 것이다.

고객이 원하는 니즈를 찾았다면 리스크를 줄이는 것이 아니다. 상품으로부터 얻을 수 있는 혜택을 주어야 한다. 이것이 Benefit이다. 좋은 예로 SK텔레콤 18화 머물수록 커지는 인연 편의 스님의 대사는 여기서 얘기하는 Benefit 이다.  YouTube에서 찾으면 된다. (Mobile phone 광고하는 것은 아니니 이해 바랍니다.)