♣ 커뮤니케이션을 잘 하는 사람들의 특징

(먼저 원만한 인간관계를 구축해야 상대방을 설득할 수 있게 된다.)

1. 의식적으로 기승전결에 따라 이야기한다.

2. 스스로 이해하지 못하는 부분은 반드시 확인한다.

3. 유머나 적절한 농담을 섞어가며 이야기한다.

4. 사례를 효과적으로 활용한다.

5. 분명한 어조로 천천히 이야기한다.

6. 상대방의 눈을 쳐다보며 이야기한다.

7. 논리적으로 이야기한다.

8. 상대방의 입장과 마음을 헤아린다.

♣ 호감 가는 사람들의 15가지 특징

1. 말투가 부드럽고 화를 잘 내지 않는다.

2. 남의 험담을 하지 않으며 실수를 하더라도 심하게 꾸짖지 않는다.

3. 상대방의 좋은 점을 인정하려고 노력한다.

4. 주위 사람들의 도움을 받고 있다는 인식을 가지고 있다.

5. 자신의 지식이나 능력을 과시하지 않는다.

6. 남의 이야기를 잘 들어주며 도중에 상대방의 이야기를 가로막지 않는다.

7. 상대방의 입장에서 생각한다.

8. 공치사를 하지 않는다.

9. 자신보다 약한 사람에게 친절하다.

10. 필요이상으로 강하게 말하지 않는다.

11. 상대방의 마음에 상처를 주는 행동이나 말은 하지 않는다.

12. 자부심이 있다.

13. 한번 한 약속은 반드시 지킨다.

14. 적극적인 사고방식을 가지고 있다.

15. 심술궂지 않다.

♣ 상대방을 설득하기 위한 5가지 포인트

(먼저 스스로 이야기의 내용을 충분히 이해하고 파악하는 것이 중요하다.)

1. 상대방의 이야기를 귀담아 듣는다.

2. 자기 주장만 내세우거나 강요하지 않는다.

3. 상대방이 관심을 가지고 있는 내용부터 설명한다.

4. 논리적으로 설명한다.

5. 상대방의 호감을 얻는다.

♣ 상대방의 마음을 읽어내는 기술

1. 상대방의 마음을 알기 위해 열심히 질문한다.

2. 때로는 계획도 세워야 한다.

3. 되도록 논쟁을 하지 않는다.

4. 밀여 붙여도 안되면 여유를 가져본다.

♣ 이야기를 잘 들어주면 이런 메리트가 있다.

1. 상대방을 리드할 수 있게 된다.

2. 정보와 지식을 얻을 수 있다.

3. 상대방의 의욕을 불러일으킬 수 있다.

4. 이야기를 듣고 있는 동안 상대방을 어떻게 설득하면 되는지 알 수 있게 된다.

5. 인간적인 폭이 넓어진다.

♣ 상대방의 이야기를 잘 들어주기 위한 5가지 법칙

1. 이야기를 너무 많이 하지 말고 상대방으로부터 화제를 이끌어낸다.

2. 상대방이 들어주지 않으면 이야기는 진척되지 않는다는 사실을 기억한다.

3. 상대방의 흥미나 관심사를 알아둔다.

4. 상대방의 성격을 파악한다.

5. “아!” “네” “그렇군요” 등등 소리 내어 맞장구를 쳐준다.

♣ 상담하며 고민을 들어줄 때의 포인트

1단계 : 일단 먼저 이야기를 시키고, 도중에 이야기를 가로막지 않는다.

2단계 : 이야기가 일단락된 시점에서 나름대로 요점을 정리한다.

3단계 : 상대방이 기운을 차릴 수 있도록 맞장구를 쳐주고 질문을 던져본다.

4단계 : 질문을 하면서 본심을 살펴본다.

5단계 : 잘못되었다고 생각한 점을 솔직하게 어드바이스한다.

♣ 상대방의 마음을 움직이는 5가지 원칙

1. 의문이나 불안감을 느끼지 않도록 한다.

2. 생각한 다음 이야기하는 습관을 들인다.

3. 상대방의 존재를 인정한다.

4. 선입관을 갖지 않는다.

5. 무턱대고 이야기하지 않는다.

♣ 좋은 질문과 나쁜 질문

1. 좋은 질문

- 생각하기 쉽도록 구체적인 형태로 질문한다.

“방법은 A,B,C가 있는데 어느 것이 좋겠습니까?”

- 자신의 의견을 질문형태로 부드럽게 표현한다.

“좀 비용이 과한 건 아닌가요?”

- 요약, 정리하는 질문을 한다.

“그럼 이번에는 XXX정도로 하면 어떻겠습니까?”

2. 나쁜 질문

- 상대방을 놀리거나 화나게 하는 질문

“그런 게 정말 가능한 거야?”

- 따져 묻는 식의 질문

“그럼 어째서 XXX입니까!?”

♣ 훌륭한 맞장구는 대화의 윤활유

1. 맞장구를 쳐줄 때는 반드시 한마디를 덧붙인다.

“그렇군요! 다행이네요.”

“역시 그랬군요. 여러가지로 죄송합니다.”

2. 화제를 바꿀 때의 맞장구

“그렇군요, 그런데 좀 다른 이야기입니다만, ○○건에 대해서는 어떻게 생각하시는지요?”

“그렇군요, 잘 알겠습니다. 그럼, 앞으로는 어떻게 되는 건가요?”

♣ 상대방이 이미지를 연상할 수 있도록 이야기하는 방법

1. 이해하기 쉬운 예를 든다.

2. 논점을 정확하게 파악하고 논리적으로 이야기한다.

3. 상대방이 상황을 연상할 수 있도록 연구한다.

♣ 논리적으로 설명하는 방법

1. 이야기의 내용이 주제(테마)를 벗어나지 않아야 한다.

이야기가 논리정연하게 체계적으로 구성되어 있다.

2. 시계열, 중요도 순 등 필요에 따라 적절한 방법을 활용한다.

모든 내용을 빠짐없이 이야기할 것이 아니라 뺄 것은 빼고 강조할 것은 강조한다.

3. 서론, 본론, 결론이 분명하다.

서론에서 이야기하고자 하는 개요에 대해 설명하고, 본론에서 이야기를 전개하고, 결론에서 요약•정리한다.

♣ 우선 전체적인 구조를 이해시킨다.

1. 먼저 개요에 대해 이야기한 후, 개별적인 설명으로 넘어간다.

2. 내용이 복잡할 때는“우선 순서에 대해 말씀드리겠습니다. 맨 먼저 ○○에 대해 설명을 드리고 …”하는 식으로 전체적인 흐름을 설명한다.

♣ 설명에서 설득까지의 과정(상품판매의 경우)

1. 상품의 내용을 상대방에게 설명한다.

2. 이해시킨다.

3. 납득시킨다.

4. 공감하게 만든다.

5. 구매하고자 하는 생각이 들게 한다.

6. 행동하게 한다.(구매를 유도한다)

♣ 호감가는 목소리를 만드는 방법

1. 복식호흡

- 목소리를 좋게 하기 위해서는 우선 에너지원인 공기의 공급이 충분해야 한다. - 따라서 폐활량을 많게 하기 위해서는 다음과 같은 노력이 필요하다.

- 될수록 숨을 깊게 쉰다.

- 말을 할 때는 목에서 힘을 뺀다.

- 배에는 힘을 주고 말한다.

2. 울리기

- 충분한 공명이 일어나면 일어날수록 좋은 목소리가 나온다.

- 이를 위해서는 평소 입술을 다문 채 ‘옴~’ ‘음~’ ‘흠~’ 등 공명음을 반복하는 습관을 들이도록 한다. 이 과정에서 자신에게 가장 잘 어울리는 목소리를 찾을 수 있다.

♣ 말의 리듬을 살리는 효과적인 방법

1. 말의 속도

- 강조하는 곳에서는 천천히 말한다.

- 강력한 전달이 필요할 때는 빠른 속도로 말한다.

- 일반적인 내용은 보통 속도로 말한다.

2. 말의 강약/고저

- 중요하고 강조할 부분에서는 강하고, 높게 한다.

- 일상적인 경우에는 보통의 강약과 높낮이를 유지한다.

- 주의 집중이 필요할 때는 강하지만 낮게 한다.

3. 말의 여백

- 적당히 침묵하며 상대방의 주의를 집중시킨다.

♣ 상대방을 설득하기 위한 말의 내용구성 방법

1. 사례를 활용한다.

“저는 ~게 했습니다. 그러니까 이랬습니다.”라는 자신의 경험을 이야기하는 것이 효과적이다.

2. 쉬운 용어를 선택한다.

용어의 선정은 상대방의 눈높이에 맞추어야 듣는 이도 쉽게 이해하게 된다.

3. 간결하고 짧은 30초 단위의 메시지를 활용한다.

상대방의 주의를 집중시키기 위해서는 모든 표현을 30초 단위로 결론과 이유를 말할 수 있게 구성하는 것이 좋다.

♣ 문서 커뮤니케이션의 핵심기술

1. 간결함이 최선이다.

- 목적과 논지가 압축되었을 때 상대방에게 주는 메시지는 강력해진다.

- 문서를 작성하면서 핵심의견은 1page에, 부연설명은 첨부문서화한다.

- 목차를 먼저 잡은 후 자연스럽게 내용을 기술한다.

- 기술된 내용은 키워드 중심으로 압축한다.

- 명확히 결론을 도출한다.

2. 분할하여 정복한다.

- 전체의 일을 쪼개어 그 하나 하나를 정복해가면 효율적이다.

- 주제에 대해 설명할 목차를 정한다.

- 각 목차마다 담당자(여러 명 일 때), 목표기간을 정한다.

- 각 목차의 세부내용을 작성한다.

- 최종적으로 조합하여 각 메시지의 연결고리를 매끄럽게 정리한다.

3. 가설을 수립하고 검증한다.

- 가설을 잘 세워야 방향을 잘 잡을 수 있다.

- 가설을 제대로 수립하기 위해서는 직관력이 필요하다.

- 다양한 경험을 바탕으로 하여 머릿속으로 구상한다.

♣ 성공적인 문서작성법의 핵심

1. 읽은 사람 또는 의사결정자의 입장에서 작성한다.

읽는 사람이 느낄 감정을 상상하면서 작성한다.

2. 문서의 시작에서 끝까지 일관된 논리에 의해 논리적으로 서술한다.

목차부터 세부사항까지 문서를 구조화하면 논지가 명확해진다.

3. 최대한 이해하기 쉬운 단어로 작성한다.

특히 문서를 읽는 사람의 지식수준을 고려한다.

4. 핵심내용을 쉽게 이해하도록 간결, 명료하게 작성한다.

빠른 시간에 의사결정을 위해서는 쉽게 이해되도록 노력한다.

5. 보기 좋고 읽기 편하게 작성한다.

도표나 그래프, 그림 등을 충분히 활용한다.

♣ 메모, 우선순위 파악의 기술

1. 상사와 대화를 할 때는 항상 수첩을 펴고 메모한다.

2. 상사가 말하는 거의 모든 사항은 핵심키워드를 중심으로 나중에 기억하기 쉽도 록 메모한다.

3. 상사의 말이 끝나면 “이렇게 말씀하는데 이렇게 이렇게 일을 하겠습니다.” 메모한 사항과 상사의 지시를 다시 반복해서 말한다.

상사가 여러가지 지시를 내렸을 때는 “이렇게 이렇게 지시하셨는데 어떤 것을 먼저 하는 것이 좋겠습니까?” “언제까지 하면 좋을까요?” 등 반드시 우선순위와 데드라인을 확인한다. 이것에 되어야 우선순위를 혼동하는 일이 발생하지 않는다.

♣ 보고를 잘하는 사람들의 핵심요소

1. 보고의 목적을 한 문장으로 요약한다.

보고의 목적을 구상하여 한 문장으로 요약해보고 상사의 자문을 얻어야 한다. 목적이 잘 정리되면 보고의 내용이 한층 쉽게 구성되고, 결론도 내리기 쉽다.

2. 보고의 목적을 달성할 보고수단을 고민하라.

보고를 하기 위해서는 한정된 시간, 장소, 환경 등이 고려되어야 하고 상사가 원하는 방식을 고민하여 보고의 방식을 결정해야 한다. 간단하게 구두보고를 할 것인가, 잘 분석된 보고서로 보고할 것인가, ‘1page proposal’로 보고할 것인가를 구상한다.

3. 보고의 타이밍을 고려해야 한다.

좀 말하기 껄끄러운 주제라면 식사시간같이 자연스럽게 마음이 열린 시점에 일명 ‘잽’을 날려 반응을 보는 것도 좋고, 정말 긴급한 것이라면 그냥 구두나 전화로 빨리 해결보는 것도 중요하다. 핵심은 버스 떠난 뒤 고민하면 안 된다.

♣ 구두보고를 잘하는 방법

1. 효과적이고 간결한 메시지를 설계하고 대안을 몇가지로 압축한다.

2. 결론을 먼저 이야기한다.

보고받는 사람은 시간이 없다. 결론부터 말하고 그 뒤에 부연설명을 하는 것이 효과적이다.

3. 제시된 대안에 대한 장, 단점 파악 및 추천대안에 대한 의견을 갖추고 있어야 한다.

대안이 없는 보고는 해도 의미가 없다.

4. 첫 메시지는 잘 고민해서 상사가 집중할 수 있도록 이야기한다.

5. 상사의 반론을 잘 듣고 상사를 인정하면서 조심스럽게 의견을 피력한다.

자신의 주장만 강조하면 절반의 성공도 거두기 어렵다.

♣ 중간보고를 효과적으로 활용하는 방법

1. 일의 진척도와 이슈에 대하여 주기적으로 보고한다.

중간보고는 상사에게서 자유를 획득하는 매우 효과적인 방법이다. 중간보고를 하지 않고 일을 하면 상사는 궁금하여 계속 확인하게 되고, 직원의 자율성을 빼앗게 된다.

2. 상황이 급변하였을 때는 긴급하게 보고한다.

일을 진척해 나가다가 내,외부환경 등으로 일의 방향을 선회 또는 수정, 폐기하여야 하는 경우 긴급하게 보고를 해야 한다. 이러한 보고는 시점을 놓치게 되면 낭패할 확률이 매우 높다.

3. 지시가 이상할 경우는 일정시점 고민한 후에 중간보고를 실시하여 방향을 수정한다.

가끔 상사가 바쁘거나 크게 신경을 쓰지 못하는 상황에서 올바르지 못한 지시를 할 경우가 있다. 이런 경우에는 지시를 받은 후 고민을 해서 일정시점의 시간을 가진 후 다시 보고를 한다면 방향을 올바르게 다시 바꿀 수 있다. 상사의 첫 지시가 완벽하다고 생각하지 마라.

4. 항상 복수의 대안을 고민하라.

하나의 대안을 결정하여 강하게 주장하기 보다는 여러 대안의 강, 약점을 분석하고 가장 효과적인 대안을 제안하는 보고가 더 효과적이다.

5. 완성되지 않은 초안의 보고서를 보고하라.

완성된 보고서를 만들기 이전에 일정수준의 방향이 구성되고 컨셉이 잡히면 ‘이것은 초안이고 이런 방식으로 보고를 하겠다’는 정도의 수준에서 1차 보고를 하는 것이 좋다. 이러한 방법은 업무시간을 획기적으로 줄여준다.

♣ 프리젠테이션 능력에 관한 자가진단표

1. 프리젠테이션을 준비할 때, 나는

⒜ 두렵고 어떻게 할 지 모르겠다.

⒝ 어떻게 이야기를 풀어갈 지 컨셉을 잡을 수 있다.

2. 남들 앞에서 발표를 할 때, 나는

⒜ 긴장되어서 하고 싶은 말을 다 못한다.

⒝ 여유있게 할말을 다한다.

3. 내가 프리젠테이션을 하면 청중들이

⒜ 잘 못한다는 평가를 한다.

⒝ 멋지게 잘 했고 수고했다는 평가를 한다.

4. 프리젠테이션 자료를 작성할 때, 나는

⒜ 어떻게 작성해야 할 지 모르겠다.

⒝ 구조화하여 메시지를 잘 작성한다.

5. 누군가가 당신에게 동료에 대한 불만을 토로할 때, 나는

⒜ 나의 경험과 감정을 그와 함께 공유한다.

⒝ 관심있게 듣긴 하지만 나의 의견은 자제한다.

6. 내가 프리젠테이션을 하면 사람들이

⒜ 딴 행동을 하거나, 딴 생각을 하는 등 집중이 잘 안 된다.

⒝ 사람들이 나와 눈을 맞추고 집중한다.

b에 답한 개수의 총합이

- 2개 이하이면 프리젠테이션 능력 부족 : 프리젠테이션을 매우 겁내고 있는 상황, 프리젠테이션이 업무에 지장을 줄 수 있다.

- 3개 이상이면 보통 수준 : 앞으로 계속 노력해야 한다.

- 5개 이상이면 상당한 수준 : 계속해서 완성도를 높여 가면 된다.

♣ 프리젠테이션의 프로세스

1. 목표/주제설정

한 문장으로 목표와 주제를 명료하게 정의해서 목표를 분명히 하는 과정이다. 목표가 불분명하면 프리젠테이션은 실패할 확률이 높다.

2. 3P분석

이야기를 들을 청중의 상황(시간, 관심도 등), 나의 목표, 이야기하는 장소와 환경 등을 종합적으로 고려해서 분석해야 한다.

3. 내용구성/설계

원하는 목표를 달성하기 위해 어떻게 이야기할지 컨셉을 결정하는 단계이다. 브레인스토밍하듯이 서술식으로 문장을 작성하고 적절하게 다듬어 매력적인 메시지를 만드는 것이 중요하다.

4. 자료수집/분석

앞에서 구성한 메시지를 효과적으로 뒷받침해 줄 수 있는 자료를 수집하여 인용할 수 있게 한다.

5. 전달매체로 작성

3P분석에 의하여 분석한 사항을 바탕으로 상대방에게 효과적으로 메시지를 전달할 수 있는 형태로 자료를 작성한다.

6. 리허설

작성된 자료를 바탕으로 실제와 마찬가지로 예행연습을 하는 단계이다. 노력한 만큼 결과를 얻을 수 있으므로 많은 연습이 필요하다.

7. 발표

리허설과 마찬가지로 자신감있게 간단명료하게 설명하는 것이 중요하다.

8. 사후처리(질의응답, 피드백)

발표한 사항에 대하여 질의응답을 하고 프리젠테이션 결과에 대하여 피드백을 받으며 개선할 사항을 점검하는 것이 필요하다.

♣ 프리젠테이션의 성공요소

1. 자신감

- 자신감 없는 프리젠터를 신뢰할 청중은 별로 없다. 자신감이란 아우라와도 일맥상통한다.

- 자신감을 보여주기 위해서는 다음의 네 가지 사항에 주의한다.

• 큰소리와 밝은 음성으로 이야기한다.

• 미소와 자신감 있는 제스처를 활용한다.

• “~했습니다.”등으로 말끝을 명료하게 한다.

• 정면을 바라보며 이야기한다. 청중의 눈을 피해선 안된다.

2. 아이컨택

- 커뮤니케이션의 80% 이상은 시각에 의해서 이루어지는데 ‘눈’에는 많은 것이 나타난다. 아이컨택은 매우 중요한 보디랭귀지 방법이다. 프리젠테이션시에는 의사결정을 하는 핵심인물에게 아이컨택을 하는 것이 가장 중요하다. ‘아이컨택’으로 상대의 반응을 살피고 공감하는 것이 필요하다.

- 아이컨택은 세가지 방법으로 요약해 볼 수 있다.

• 핵심인물에게 눈을 맞추고 이야기한다.

• 핵심인물의 반응을 지속적으로 살피면서 이야기한다.

• 자신감 있고 신뢰감 있는 눈빛을 핵심인물에게 전달할 수 있어야 한다.

3. 메시지 요약력

- 비즈니스에서는 ‘시간’이 가장 중요한 요소이다. 청중의 시간을 아껴주면서 핵심적인 메시지를 던지는 것이 프리젠테이션의 성공 비결이다.

- 간단명료하게 메시지를 요약하기 위한 방법은 다음과 같다.

• 여러가지 다양한 정보와 자료를 수집한다.

• 수집된 정보 속에서 공통요소를 찾아 공통의 의미를 발견한다.

• 그 공통의 의미를 짧게 요약해 짧은 문장으로 표현한다.

• 그 짧은 문장을 다시 요약하여 하나의 키워드로 만든다.

♣ 시각적으로 호소하는 효과

1. 모형과 같은 시각적 자료를 보여줌으로써 흥미를 불러 일으킨다.

2. 실물이나 데이터를 제시함으로써 신뢰도를 높인다.

3. 자료와 도표의 활용은 이해를 촉진시킨다.

4. 견본이나 모형으로 설득력을 높인다.

5. 설명 시간을 단축한다.

♣ 시각자료 활용시의 포인트

1. 자료를 보여 줄 타이밍을 연구해둔다.

어느 타이밍에서 보여주는 것이 가장 효과적일지를 연구한다.

2. 내용에 대해 설명을 하면서 보여준다.

그저 단순히 보여주기만 해서는 안된다.

3. 경우에 따라서는 직접 손으로 만든 느낌이 나게 한다.

손으로 직접 쓰거나 워드 프로그램, 일러스트를 활용한다.

4. 슬라이드나 빔프로젝트는 사전에 충분히 기기 조작방법을 연습해둔다.

갑자기 사용할 경우 실수하기 쉽다.

5. 내용을 충분히 이해한 다음 활용한다.

자료의 내용은 스스로 충분히 이해해두자.

♣ 상대방이 어떠한 이유로 거절하는가

1. 제품에 대한 흥미나 메리트를 느끼지 못한다.

2. 돈이나 시간을 쓰고 싶지 않다.

3. 판매자가 설명하는 내용을 이해하지 못한다.

4. 인간적으로 호감을 느끼지 못한다.(신용을 얻지 못했다.)

5. 상대방에게 구매 결정권이 없다.

♣ 상대방의 본심을 어떻게 헤아릴 것인가?

1. 본론과 연관된 질문을 해본다.

처음에는 본론과 연관된 다른 것부터 이야기하고 나서 상대방의 반응을 살핀다.

2. 각도를 바꾸어 본론과 무관한 이야기를 해본다.

화제를 바꾼다.

3. 논쟁은 피한다.

상대방의 말이 틀렸다 하더라도 직설적으로 ‘그건 아냐!’하는 식으로 말하지 않도록 한다.

♣ 거절에 대응하는 방법

1. 상대방의 이야기를 귀담아 듣는다.

2. 실제의 사례를 통해 완곡하게 부정한다.

3. 저항하는 진짜 이유를 찾아낸다.

4. 상대방에게 질문을 유도한다.

5. 구매에 있어 장애가 되고 있는 점은 무엇인지 찾아본다.

♣ 응대화법의 패턴

1. 예시법 : 실례를 든다

“예를 들어 A사에서는 …”

2. yes-but법 : 일단 긍정한 다음 반격한다.

“예, 맞는 말씀입니다. 그러나 실은 …”

3. yes-and법 : 상대방의 거절을 역이용한다.

“예, 바로 그렇게 때문에 권해드리는 것입니다.”

4. 전환법 : 화제를 바꾼다.

“이건 좀 다른 이야기입니다만…”

5. 선공법 : 예상 질문에 대해 먼저 이야기한다.

 “걱정하시는 그 건에 대해서는 다음과 같은 방법이…”

6. 부정법 : 좀처럼 결정을 하지 못할 때 사용한다.

“당치도 않습니다!”

7. 회피법 : 넌지시 반론을 받아 넘긴다.

“설마, 농담이시죠?”

♣ 고객이 구매의욕이 있는 경우의 행동패턴

1. 구매에 상당히 적극적인 상태 – 바로 이야기를 마무리해도 좋다.

- 영업사원의 이야기를 귀 기울여 듣기 시작한다.

- 열심히 질문을 해온다.

- 납기에 대해 물어본다.

- 제품을 직접 보고 싶다고 한다.

2. 구매를 고려하는 중 – 구매를 자극하는 노력을 한다.

- 한숨을 쉬면서 생각에 잠긴다.

- 견본을 들고 자세히 살펴본다.

- 회사 사람들과 상의하겠다고 한다.

- 제품구입 후 설치장소 등에 대해 언급한다.

3. 교섭을 하고 싶어 하는 단계 – 이 때는 조건을 신중하게 이야기한다.

- 가격과 지불조건에 대해 물어본다.

- 가격교섭을 시작한다.

- 구입 후의 애프터서비스에 대해 물어본다.

- “어떻게 할까?”와 같은 말을 한다.

♣ 응용할만한 몇가지 클로징 방법

1. 양자택일법 : “어느 것으로 하시겠습니까?”

2. 우위성 인식법 : 제품의 장점을 강조한다.

 “씨라면 이 제품이 딱 어울립니다.”

3. 추정승락법 : 적극적인 고객에게는 결단을 촉구한다.

  “납기는  일까지 괜찮으시겠습니까?”

4. YES 반복법 : 구매기회가 보일 때 사용한다.

YES라고 대답할 만한 질문을 계속 던진다.

5. 블러프법(일종의 협박)

“기회는 지금뿐입니다. 이런 기회는 다시 없습니다…”