생.각.해.봅.시.다

일보 후퇴 이보 전진전략은 상대방에게 승낙을 받아내는 확률이 높을뿐 아니라, 그들에게 합의된 최종결과에 대해서 더 책임감을 느끼게 할 수도 있다. 부탁이나 요구를 받은 쪽에서는 상대방을 성공적으로 설득하여 무리한 요고를 포기하게끔 만들었다고 생각하기 때문이다. 일보 후퇴 이보전진 전략으로 설득을 당한 사람들이 약속을 충실히 이행하는 것도 이런 이유이다. 그계약의 책임이 자신에게 있다고 느끼는 사람은 계약을 수행할 가능성이 더 높다.

실험결과 무리한 요구로 시작하여 점차적으로 양보한 상황의 조교들이 실험대상자로부터 더 많은 흥정을 이끌어내는데 성공하였다고 합니다. ^^*

출처 : 설득의 심리학(로버트 치알디니 지음)