사람들은 바디랭귀지에 매료되고 한다.

사회과학자들은 비언어적 행동이나 바디랭귀지를 보통 비언어라고 부르고 있으며 일종의 언어로 볼 수 있으며 소통이란것은 상호적인 작용이라고 할 수 있다.

우리는 바디랭귀지를 보고 대충 판단하거나 추정하며 그런 판단은 의미심장한 결과를 예측할 수도 있다.

터프츠대 연구원인 날리니 앰바디는 실험을 통해 사람들에게 의사와 환자가 대화를 나누는 장면을 음성 없이 30초간 보여주면 좋은 의사인지 아닌지도 판단하고 고소를 당할지 여부도 예측가능하다는 것을 보여주였다. 이 것은 의사가 능력 여부와 상관없이 사람들이 의사들이 어떻게 상호적으로 반응했는지를 비언어적 행동을 보고 평가를 한다는 것을 보여준다.

프린스톤 대학의 알렉스 토프의 연구는 더욱 놀라운데, 정치 후보들의 얼굴을 보고 1초만에 내린 판단으로 미국 상원의원 선거와 주지사 선거의 결과를 예측할 수 있다. 또한, 온라인 협상에서 자주 사용되는 이모티콘으로 사람들의 주장이 더 설득력을 갖게 된다고 하였다.

사람들은 비언어적인 행동을 생각할 때, 다른 사람들이 우리를 어떻게 생각하며 어떤 결과가 나오는가 하는 것들을 생각하지만 비언어적 행동에 영향을 받는 바로 자기 자신에 대해서는 잊는 경향이 있다. 사람들은 비언어적 행동에 대한 자신의 행동, 자신의 생각, 감정, 그리고 인체 생리에도 영향을 받게 된다. 화자는 여기서 힘의 역학과 관련된 강하고 우월해지기 위한 비언어적인 표현에 대해서 이야기하고 있다.

강하고 우월한 비언어적 행동이란 무엇일까?

동물의 세계에서는 이것을 세력을 확장하는데 쓰인다. 몸을 쭉 늘여 자신을 크게 보이도록 하여 공간을 차지해서 자신을 오픈하는 것이며 인간들도 유사한 행동을 한다. 만성적인 힘을 가졌다고 생각하거나 그 순간 힘을 가진 것 같을 때 손을 위로 뻗는 행동(예를 들면 만세)을 한다. 이것은 힘의 과시가 얼마나 일반적이고 오래된 행동인지를 보여준다. 제시카 트레이시의 연구에서 정상인이던 선천적으로 맹인이던 상관없이 어떤 육체적인 경쟁에서 이겼을 때 모두 이런 자신감과 같은 표현과 행동을 보인다는 것을 알 수 있다. 그들은 결승점을 통과하고 승리한 순간, 다른 사람들이 그렇게 하는걸 본 적이 있건 없건 상관없이 팔을 들어 V자를 그리고, 턱은 치켜드는 행동을 한다.

열세라고 느낄 때 반대로 한다. 자신을 닫아버리고 몸을 감싸 안으며 자기 자신을 작게 만들고 옆에 있는 사람과 부딪히기 싫어한다.힘과 관련해서 사람들이 내보이는 성향은 다른 사람들의 비언어적 행동에 보조를 맞춘다는 것이다. 어떤 사람이 정말 힘이 있다고 느껴지면 사람들은 자신을 움츠리는 경향이 있다.

이런 현상은 MBA 학생들의 수업중에서도 이 비언어적 행동을 알 수 있다.

어떤 학생은 교실에 들어오면 수업을 시작하기도 전에 한가운데로 가서 몸을 쭉 뻗어 앉고 손을

번쩍 들고 질문한다. 또, 어떤 사람들은 들어올 때부터 웅크리고 이들의 이런 모습은 표정과 몸에나타난다. 의자에 앉을 때는 몸을 작게 해서 앉고 손을 들 때도 눈에 띄지 않게 든다.

이에 대한 눈여겨 볼 것은 성별과의 관련성이며 학생들의 참여도와 주도성과 연관이 있다.

똑같은 자질을 가진 남학생과 여학생이 입학하여 이후의 성적의 차이는 부분적으로는 참여성에 원인이 있다.

사람들의 비언어적 행동이 자신에 대해 감정과 마음을 지배할 수 있는가에 대한 증거가 일부 있다. 예를 들어, 우리는 행복할 때 미소를 짓기도 하지만 입에 펜을 물어서 억지로 웃어야 할 때도, 우리 자신이 행복하게 느낀다. 이것은 양방향으로 영향을 주며 힘에 관해서도 동일하다. 자신이 힘이 있다고 느끼면 더 이런 행동을 하는 경향이 있고 힘이 있는 척 하다보면, 실제로 더 힘이 센 것처럼 느끼게 된다.

일반적으로 마음이 몸을 바꿀 수 있다는 것을 알고 있지만, 몸 또한 마음을 바꿀 수 있다. 힘 있는 사람들이 더 확신에 차있고, 더 자신감이 있고 더 낙관적이며 그들은 확률 게임에서조차 이길 것이라고 생각하며, 추상적으로 생각하는 능력이 있고 리스크도 더 많이 감수하는 편이다. 힘 있는 사람들과 그렇지 않은 사람들 사이에는 생리학적으로도 두가지 중요한 호르몬 즉, 지배적인 작용을 하는 호르몬인 테스토스테론과 스트레스 호르몬인 코디졸에 차이가 있다.

영장류에서 힘이 있는 알파 남성, 효율적인 지도자들은 테스토스테론이 많고 코티졸을 적게 갖고 있다. 힘에 대해 생각할 때, 사람들은 테스토스테론만을 고려하는 경향이 있으나 힘이란 것은 사람들이 스트레스에 대해 어찌 대응하는가의 문제이기도 하다.

영장류 사회에서, 알파류의 사람이 나서야 하면, 그러니까, 갑자기 어떤 사람이 알파의 역할을 하려고 한다면 며칠 내로 그 사람의 테스토스테론 수준은 상당히 올라가고 코티졸은 엄청나게 줄어들게 된다. 즉, 몸은 적어도 표정 수준에서는 마음을 지배하며 역할의 변화는 마음을 바꾸기도 한다.

관련 실험에서 어떠한 사람들에게 2분동안 힘 센 사람처럼 혹은 힘없는 사람처럼 행동하도록 했습니다. 사람들은 자신이 최고조로 힘이 센 조건에 있을 때, 86%가 도박에 참여하고 자신이 가장 힘이 약한 조건에 있을 때는, 겨우 60%만 참여한다. 또한, 처음 들어온 시점에서 힘센 자세를 취한 사람들은 약 20%의 증가를 나타내고 힘이 약한 자세를 취한 사람들은 약 10%정도 줄어 들었다. 힘센 자세를 취한 사람들은 코티졸이 약 25% 감소했고 힘이 약한 자세를 취한 사람들은 약 15% 증가했다. 2분의 시간이 이런 호르몬의 차이를 가져왔고 그건 사람들의 뇌에 작용해서 좀더 적극적이고, 자신있고, 편안해지거나 스트레스에 민감하게 반응하도록 했다. 비언어적 행동은 사람들이 자기 자신에 대해 어떻게 생각하는지, 어떤 느낌을 갖는지를 결정하며 우리의 신체는 우리의 마음도 바꾼다.

관련 실험에서 사람들을 실험실에 데려와서 힘 있거나 혹은 힘 없는 자세를 2분 동안 취하게 하고 그 다음엔 스트레스를 받는 구직 면접 과정을 거치게 하여 전부 녹음한다. 이들을 어떤 비언어적 표시도 하지 않도록 훈련받은 사람들로 구성된 면접관들이 면접을 실시하게 하고 녹음 후 이 실험의 목적에 대해 아무 것도 모르는 사람들에게 4개의 녹음된 테잎을 들려 주었다. 그 사람들의 평가 결과 모두 힘 센 자세를 취했던 사람을 고용하고 싶어했다. 우리의 몸이 마음가짐을 바꿀 수 있고 또 우리의 마음이 행동을 변화시킨다는 것이 사람의 행동이 결과를 바꿀 수 있다.

에이미 커디는 19살 때, 아주 심한 자동차 사고를 당해서 머리를 심하게 다쳐 IQ가 표준보다 떨어져서 대학을 그만두어야 했다. 그녀는 어릴 때부터 늘 우수한 학생으로 평가받았기 때문에 좌절이 심했지만 주위의 만류에도 불구하고 학교로 되돌아 가려고 열심히 노력하였다.

그녀는 대학을 졸업하고 결국 프린스톤 대학에 갔지만 저는 마치 거기 있으면 안되는 사람인 듯한 느낌을 받았다. 첫 해 강연을 하기 전날 밤, 그녀는 겁이 나서 지도교수님에게 전화해서 "저는 포기할래요"라고 말하였다. 교수는 이렇게 말하였다. "너는 그만두지 않을거야." "나는 너를 믿는다, 너는 여기 남을 거야." "너는 여기 남아서 이 일을 하게 될거야." "그렇게 할거라고 그냥 생각해.." "너는 해야 할 모든 강연을 다 마치게 될 것이고" "그저 계속해서 해내기만 하면 돼." "몹시 겁이나서 온몸이 굳고 정신이 빠져나가는 듯해도" "네가 '오 이런~ 내가 이걸하고 있구나." "내가 이렇게까지 됐구나. 내가 정말 이걸 하고 있단 말이지'라고" "말하게 되는 순간까지 계속 해낼거야."

결국 그녀는 해냈고 노스웨스턴 대학에 몇 년 있다가 하버드로 옮겼다. 그녀는 이제 더 이상 지금은 이런 생각을 하지 않지만 그녀도 예전에는 "내가 있을 곳이 아니야, 난 여기 어울리지 않아." 라고 느꼈고 하지만 극복했다.

그녀의 하버드 교수 생활에서 첫 해가 끝나갈 무렵 한 학기 동안 한번도 수업에 참여하지 않는 한 학생이 완전히 패배한 모습으로 와서 "저는 여기 있어서는 안 될 사람이에요." 라고 말했다. 그건 바로 그녀의 과거 모습이었어요. 속임수를 쓰는 것처럼 계속 하다보면, 실제로 그렇게 될 수 있다. 그래서 "아니, 너는 여기 있어야 할 사람이야. 내일부턴 그런 척 하면 돼. 그러면 나중엔 힘을 얻게 될 거야. 그리고 너는 앞으로도 수업을 들을 것이고 수업에서 최고의 의견을 내게 될 거야." 라고 말을 하였다. 그녀는 그 학생이 그렇게 할 때까지 그런 척을 한 것이 아니라 그렇게 될 때까지 그런 척을 한 것이였다. 그 학생은 나중에 최고의 의견을 내는 학생이 되었고 완전히 변화하였다. 한번 해낼까지만 속이는 것이 아니라 완전히 그렇게 될 때까지 속여야 한다. 충분히 많이 하다보면 정말 그렇게 되고 그걸 내재화 하게 된다.

작은 괘도 수정, 즉 2분이 커다란 차이를 만들 수 있다.

다음 번에 스트레스를 받을 평가를 받는다면 짧은 시간이더라도 그런 상황에서 최대한 잘 대응할 수 있도록 힘을 얻은 듯한 자세를 취하여 뇌를 조정한다. 자신의 테스토스테론을 높이고 코티졸을 낮추어서 '내가 누군지 제대로 보여주지 못했어'라는 생각을 갖고 나오지 않도록 '내가 정말 어떤 사람인지 제대로 말도 했고 보여주었군" 이라고 생각하며 나오도록 한다.

또한 이것을 가장 많이 사용해야 할 자원도 없고, 기술도, 지위도, 권력도 없는 사람 사람들에게 나눠주고, 공유해야 하며 이것은 그 사람들의 인생을 엄청나게 바꾸어 놓을 수 있다.